Diseño del plan estratégico de mercadeo para la captación y fidelización de clientes en el área de ahorros de la Cooperativa Financiera Cotrafa, oficina Apartadó

Abstract

RESUMEN: La Cooperativa Financiera Cotrafa es una entidad especializada en actividades financieras con 67 años de experiencia a nivel nacional. La colocación de dinero es su principal fuente de crecimiento, pero se reconoce la importancia de actividades de captación, como la apertura de nuevas cuentas de ahorro y afiliaciones, para mantener un equilibrio entre el ingreso de fondos y su posterior colocación a través de créditos. De no ser así, la entidad podría enfrentar una disminución en su liquidez, lo que limitaría su capacidad para cumplir obligaciones y ofrecer créditos. A su vez, esto podría resultar en endeudamiento o en reducción de operaciones, afectando sus márgenes de beneficios. Por esta razón se plantea la siguiente pregunta de investigación: ¿Qué estrategias podría utilizar la Cooperativa Financiera Cotrafa para incrementar su nivel de captación y fidelización de clientes en las cuentas de ahorro ofrecidas? Ante esto, se propone realizar un plan estratégico de mercadeo para la captación y fidelización de clientes en una de las oficinas de esta entidad, precisamente en la oficina ubicada en el municipio de Apartadó, centrado en promover la cultura del ahorro. Esto también permite abordar la competencia con el sector bancario y la falta de cultura de ahorro en la población de este municipio. Se establecen como objetivos realizar un análisis de las características demográficas, económicas y sociales de la población del municipio en cuestión; identificar a los clientes potenciales para la apertura de cuentas de ahorro; analizar las instituciones financieras y cooperativas competidoras del municipio, comparando y evaluando sus propuestas de valor para finalmente diseñar estrategias de fidelización y atracción de clientes. De acuerdo con lo establecido previamente, se sugiere como estrategias realizar campañas de formación; establecer un orden estratégico en el portafolio de servicios; apadrinar cuentas de ahorros inactivas y seguir un calendario de contenido publicitario para mejorar la captación de clientes y la retención de estos. Se considera, además, que la implementación de este plan estratégico de mercadeo se considera crucial no solo para la supervivencia en un mercado competitivo, sino también para crear una presencia sólida y atractiva en la mente de los consumidores financieros.

ABSTRACT: The Cooperativa Financiera Cotrafa is a financial institution with 67 years of national experience specializing in financial activities. While the placement of money is its main source of growth, the importance of acquisition activities, such as opening new savings accounts and affiliations, is recognized to maintain a balance between fund inflow and their subsequent placement through loans. Failing to do so could lead to a decrease in liquidity, limiting the ability to meet obligations and offer loans, potentially resulting in debt or operational reduction, affecting profit margins. Therefore, the following research question is posed: What strategies could Cooperativa Financiera Cotrafa use to increase its level of customer acquisition and loyalty in the offered savings accounts? In response, a strategic marketing plan is proposed for customer acquisition and retention in one of its offices, specifically in the Apartadó municipality, focusing on promoting a savings culture. This also addresses competition with the banking sector and the lack of savings culture in the local population. The objectives include analyzing demographic, economic, and social characteristics of the municipality's population, identifying potential customers for savings accounts, evaluating competing financial institutions and cooperatives in the municipality, and designing strategies for customer loyalty and attraction. Based on the above, strategies suggested include conducting training campaigns, establishing a strategic order in the service portfolio, sponsoring inactive savings accounts, and following an advertising content calendar to enhance customer acquisition and retention. The implementation of this strategic marketing plan is considered crucial not only for survival in a competitive market but also to establish a strong and appealing presence in the minds of financial consumers.