Evaluación de la viabilidad financiera de comercializar el seguro de pensión en una gran empresa de la ciudad de Medellín

Abstract

RESUMEN: El sistema de pensiones colombiano está compuesto de dos regímenes, el régimen de prima media con prestación definida (Colpensiones) y el régimen de ahorro individual con solidaridad (administradoras de fondos de pensiones). Ambos regímenes tienen como requisito principal para acceder a la pensión la edad y las semanas cotizadas. Actualmente la edad de pensión en Colombia es de 57 años para las mujeres y 62 años para los hombres (Gerencie.com, 2019). Existe una gran diferencia entre el último sueldo devengado y el ingreso mensual que va a recibir al momento de su pensión, a esto se le conoce como brecha pensional. Con el fin de cerrar “esa brecha pensional” tanto las AFP como las aseguradoras les ofrecen a sus afiliados un amplio portafolio de servicios. Sura tiene como propuesta de valor el Seguro de Pensión, “es un seguro que acompaña a las personas a lo largo de su vida en la construcción de un capital para realizar el proyecto que desee en el momento de su retiro.” (Sura, 2019) Este proyecto inicia con el estudio de mercado de la empresa SURA, en el cual se realiza un piloto de comercialización del producto en suramericana y al definir que es apto pasa ser comercializado de manera masiva y se ofrece a un reconocido banco de Colombia el cual de ahora en adelante y para fines de comprensión llamaremos “Banco Colombiano”. El producto se va comercializar en el segmento banca preferencial, los cuales según análisis de mercado realizado son 122.554 clientes, el factor de crecimiento de esta cartera de clientes es del 7%, es atendida por un total de 574 asesores para lo cual se espera un ofrecimiento del 10%. La propuesta de valor que ofrece este seguro a esta cartera de clientes está enmarcada en que no es una obligación financiera y por tanto si sus condiciones de vida cambian no tendrá una deuda que pagar, durante el periodo de pagos el capital acumulado en el seguro no es embargable y disminuye el patrimonio del cliente y este le genera beneficio tributario.